Đây là chiến lược của ngân hàng LGT tại Liechtenstein - một vương quốc nhỏ ở châu Âu. Ngân hàng này thuộc sở hữu của hoàng tộc và đã dùng lợi thế này để tổ chức chuỗi sự kiện nếm rượu vang với khách hàng trên khắp châu Á.
"Các khách hàng rất thích bà ấy. Bao nhiêu người có thể nói tôi vừa trò chuyện với công chúa Liechtenstein cơ chứ", người phát ngôn của nhà băng cho biết khi nói về công chúa Marie. Bà vừa hoàn thành chuyến đi 2 tuần cho sự kiện này vào tuần trước.
Để tận dụng giới nhà giàu mới nổi, các ngân hàng toàn cầu đã nghĩ ra hàng loạt chiêu marketing, dù tốn kém đến mấy, để thu hút khách hàng mới và khiến khách hàng cũ chịu chi hơn. Tại Trung Quốc, một số nhà băng còn nhắm đến con cái của khách hàng. Thông thường, họ hứa hẹn giúp chúng vào được các trường tư ở Mỹ và châu Âu.
Tài sản tư nhân tại châu Á đã tăng đáng kể trong 5 năm gần đây. Chỉ riêng tại Hong Kong (Trung Quốc), số tài sản trong 35 công ty quản lý đã lên 700 tỷ USD năm nay. Con số này năm ngoái chỉ là 600 tỷ USD, theo một khảo sát của PwC.
Phần lớn số tài sản này thuộc về người Trung Quốc. Tính trung bình, cứ một tuần, quốc gia này lại tạo ra một tỷ phú mới.
"Từ quan điểm của một người châu Á, với một tỷ phú hoặc một người có tài sản lớn, họ sẽ muốn mình có tầm quan trọng với ngân hàng", Antoinette Hoon - cố vấn ngân hàng cá nhân tại PwC Hong Kong cho biết, "Tôi cho rằng rất nhiều nhà băng đang sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng phi tài chính để làm nổi bật mình".
Không phải ngân hàng nào cũng có thể tận dụng hoàng tộc như LGT. Vì thế, một số mở lớp dạy về du thuyền hay đấu giá tác phẩm nghệ thuật, để phổ biến kiến thức cho người giàu mới nổi. Bank of Singapore còn đưa khách hàng tham dự các tour đánh golf và mời cả diễn giả nổi tiếng, như nhà kinh tế học Joseph Stiglitz và Paul Krugman đến nói chuyện.
Châu Á không phải thị trường duy nhất mà khách hàng được đối xử đặc biệt. Dù vậy, việc đi quá xa khỏi ranh giới dịch vụ tài chính thông thường cũng khiến nhiều nhà băng châu Âu cảm thấy lo lắng. Chi phí cho những chiến dịch thế này đã ăn mòn lợi nhuận của họ. Tuy nhiên, họ vẫn không từ bỏ nỗ lực thu hút khách châu Á, do tiềm năng phát triển của khu vực này.
Hỗ trợ về giáo dục cho con cái của khách hàng đang ngày càng phổ biến tại khu vực này, đặc biệt là Trung Quốc, bà Hoon cho biết. Do người Trung Quốc khó tiếp cận trường học ở nước ngoài. Các nhà băng làm mọi dịch vụ, từ tổ chức hội thảo đến trực tiếp giúp học sinh đặt chân vào các trường nội trú dành cho giới thượng lưu ở châu Âu.
UBS - ngân hàng tư nhân lớn nhất châu Á với 274 tỷ USD tài sản, còn từng tổ chức trại hè cho con cái tất cả khách hàng. Một nhân viên UBS cho biết các phụ huynh rất thích thú với chương trình này. UBS còn tổ chức chương trình huấn luyện về quản lý tài sản cho khách hàng châu Âu.
