Theo ông Haig Conolly - Giám đốc công ty Lloyds Property, phụ trách kinh doanh và tiếp thị cho dự án City Garden, thị trường bất động sản TP HCM hiện sôi động, nhất là phân khúc hạng sang với nhiều dự án liên tục chào hàng. Nguồn cung phong phú khiến doanh nghiệp phải cạnh tranh nhiều hơn để gây chú ý thị trường. Nhiều chiến dịch quảng bá liên tục tung ra. Song, một kênh quan trọng không kém là tiếp cận ngay những khách hàng sẵn có để giới thiệu sản phẩm mới.
"Nhiều nghiên cứu cho thấy chi phí để có một khách hàng mới thường gấp đôi số tiền bỏ ra để giữ chân khách hàng cũ và nếu tận dụng tốt thì đây sẽ là những khách hàng trung thành cho doanh nghiệp trong tương lai", ông Haig chia sẻ.
Tuy nhiên, tiếp cận khách hàng cũ như thế nào cho hiệu quả không phải là chuyện dễ bởi chiến lược "giữ người cũ" không phải chiêu mới. Có doanh nghiệp tạo ấn tượng tốt đẹp trong khi một số khác thất bại. Ví dụ, nếu chỉ chăm chăm "spam" thông tin, khách hàng sẽ cảm thấy bị làm phiền, gây phản ứng ngược. Giữ mối quan hệ tốt là cả nghệ thuật, đòi hỏi sự tinh tế, tôn trọng và khiến khách hàng cảm nhận những giá trị hay lợi ích thực sự mà họ có thể hưởng được.
Những cách giữ chân người mua dưới đây phát huy tác dụng tại City Garden, khi gần 35% khách hàng mua căn hộ giai đoạn 2 của dự án là cư dân hiện hữu.
Chất lượng công trình
Không thể giữ chân người cũ nếu chất lượng sản phẩm và dịch vụ không đúng như những gì chủ đầu tư đã công bố. Cho dù thông tin quảng cáo có hay đến đâu nhưng trải nghiệm thực tế mà người dùng đã trải qua có không ít tiêu cực cũng chẳng thể chiếm lại niềm tin của họ.
Vì thế, tại các dự án uy tín, căn hộ thiết kế thông minh từ vật liệu cao cấp, chất lượng xây dựng đảm bảo đến không gian sống yên tĩnh, riêng biệt.
Xây dựng sản phẩm theo phân khúc tiềm năng
Giám đốc Công ty tư vấn bất động sản Colliers International Việt Nam, ông David Jackson cho biết, người mua thường có xu hướng tìm thương hiệu uy tín, với những dự án đã thành công, được công nhận trên thị trường. Nhiều người có xu hướng mua bất động sản từ mối quan hệ cá nhân hay từ đơn vị bán hàng mà họ đã tin tưởng.
"Các doanh nghiệp địa ốc nên tìm hiểu nhu cầu thực tế của khách hàng, để tập trung xây dựng sản phẩm theo đúng phân khúc tiềm năng chứ không nên phát triển đại trà", ông David chia sẻ.
Tương tác thường xuyên với cư dân
Chủ đầu tư nên tương tác với cư dân hiện hữu để hiểu rõ những tồn tại cần khắc phục. Ví dụ khi phát triển giai đoạn 2 tại dự án với tòa tháp Promenade, doanh nghiệp này lấy ý kiến những người mua nhà giai đoạn đầu và đã chuyển đến ở. Kết quả phản ánh cho thấy, cư dân cần hồ bơi và ban công nhà lớn hơn và những yêu cầu này đã được đưa vào tòa tháp mới để tăng thêm tiện nghi nghỉ dưỡng.
 |
| City Garden tổ chức các sự kiện đặc biệt để giới thiệu sản phẩm của mình cho các khách hàng cũ. |
Cách làm này khá hiệu quả khi có đến 35% khách hàng mua căn hộ giai đoạn 2 ở City Garden là cư dân hiện hữu. Bởi môi trường sống tốt cùng mức giá cho thuê cao hơn so với những dự án xung quanh là điểm cộng của dự án.
Thực hiện tốt chính sách hậu mãi
Ngoài những chương trình khuyến mại trước khi giao dịch, hậu mãi cũng là điều các nhà bất động sản quan tâm để khẳng định uy tín, làm hài lòng các khách hàng cũ và thu hút khách hàng tương lai. Thực tế, nhiều nhà phát triển bất động sản đã làm rất tốt điều này và ghi điểm với khách hàng. Mỗi khi mở bán giai đoạn mới, City Garden đều tổ chức những sự kiện đặc biệt dành cho khách cũ trước khi công bố rộng rãi ra thị trường. Thường những sự kiện này thu hút hơn 120 cư dân đến tham dự và trên 50% trong số này quyết định mua tiếp căn hộ.
 |
| Crescent là tòa tháp cuối cùng của dự án City Garden (tháp thứ 4 từ trái sang phải). Hotline tòa tháp Crescent (City Garden) |
"Đơn cử như sự kiện giới thiệu tòa căn hộ Crescent, tòa tháp cuối cùng tại City Garden, diễn ra vào ngày 29/10 sắp tới dành cho cư dân và khách VIP, đã có khoảng gần 200 người đăng ký tham gia. Chúng tôi dự đoán sức mua cũng không hề kém những chương trình trước, vào khoảng 50-60%", ông Haig Conolly cho biết.
